Comportamento do Consumidor

Segundo Daniel Portillo Serrano, Apesar de tantos estudos e teorias sobre motivação e comportamento do consumidor, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto por ele contribuir para um mundo sustentável, ou não.

Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas da companhia são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado, deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor à equipe de vendas, que muitas vezes utiliza como armas uma lista de preços e um mostruário.

Se não conseguirmos convencer o comprador que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, deveríamos então estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.

Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda. Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.

Apesar da existência de tantos estudos e teorias sobre Marketing, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto.

Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas de Marketing são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado e deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor aos vendedores brilhantes da empresas, que muitas vezes utilizam como armas de vendas uma lista de preços e um mostruário.

Psicologia e Marketing deveriam se dar as mãos para fazer o que realmente deve ser feito. Se não conseguir convencer o consumidor que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, então passar a estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.

De acordo com Veiga Neto[1], muitas universidades norte-americanas vêm oferecendo programas de doutoramento em Psicologia do Consumidor, sendo o campo de contribuição desses profissionais muito amplo.

Segundo ele, um dos fatores que estariam colocando o Brasil em uma posição de atraso nessa área da psicologia seria devido, basicamente, à pouca flexibilidade dos currículos e ao desconhecimento dos recentes avanços no campo de atuação da psicologia, como a Psicologia do Consumidor, ou mesmo a Psicologia econômica, não obstante a importância destas nas áreas de consumo, bem estar e qualidade de vida.

Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda (Palmer, 1984; Mowen, 1987). Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.

Do ponto de vista ético[2], nem sempre os conhecimentos sobre o comportamento do consumidor são utilizados pelos que deles se valem com uma clara consciência do seu alcance, limitações, problemas de natureza ética e senso de responsabilidade social. Há até casos extremos em que empresas parecem não levar em conta que o lançamento de um novo produto pode ser seguido de sentimentos de decepção, frustração e incapacidade nas pessoas. Parte do problema parece originar-se de uma hipertrofia da necessidade de vender a todo custo, não importa o quê, numa versão perversa da noção segundo a qual o que importa é como se podem utilizar determinados comportamentos psicológicos para aumentar as vendas, pois "posicionar um produto significa associá-lo a uma série de atributos (qualidade, vantagens, forma de uso, apresentação, preço, imagem publicitária) que façam com que os consumidores percebam esse produto como o mais indicado para atender às suas necessidades" (Gracioso, 1990; p.91)

Levitt (1986) afirma que a "imaginação de marketing" distingue-se das outras formas de imaginação pela capacidade especial que tem de entender clientes e seus problemas, e pelos meios de empolgar sua atenção e seus hábitos. Essa "imaginação de marketing" pode, no entanto, assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade se não for fundamentada num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.

Qualquer teoria, no entanto que não se atualize e passe a considerar aspectos inexistentes décadas atrás, como o buraco da camada de Ozônio, o desmatamento e a emissão de Carbono na atmosfera, pode assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade. Estas teorias deverão ser fundamentadas num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.

Texto completo de Daniel Serrano

Marketing de uma Inovação

O marketing de uma inovação diz respeito a realizar o planejamento e execução do processo de comunicação, vendas e relacionamento com clientes de uma inovação qualquer.Como exemplo de um bom marketing de inovação, podemos citar a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram fazer todo um trabalho prévio de gerar expectativa no mercado, o chamado buzz, capaz de provocar a curiosidade de mundo inteiro para o novo produto. Na realidade, nem todo mundo ama o i-Phone no seu uso diário, mas a forma como o marketing foi feito tornou o produto um dos mais vendidos no mundo. Apesar isso, a prática de criar o buzz não é necessariamente inovadora.

Mas lembre-se que um pequeno erro no marketing de uma inovação pode levar a uma falha completa nos resultados desejados para a sua inovação.

Aproveitando a deixa... 

LG lança o primeiro celular transparente do mundo

Chega ao mercado brasileiro o LG Crystal GD900, primeiro celular com teclado transparente do mundo.

Além de operar as funções tradicionais, o teclado, confeccionado em vidro temperado, também faz reconhecimento de escrita e funciona como um touchpad para navegar entre os menus do aparelho ou pela Internet.  O aparelho tem tela sensível ao toque de 3 polegadas (WVGA 480X800), com interface gráfica 3D S-Class, que é a mesma utilizada no modelo Arena, mas com suporte à tecnologia Multi Touch.

Possui também câmera digital de 8.0 megapixels com foco automático, flash e estabilizador de imagem; além de Rádio FM e MP3 Player com tecnologia Dolby Mobile.

... Eu adorei essa idéia!

Conceitos sobre Posicionamento da Marca

O valor que as marcas atingiram nas negociações de fusões e aquisições entre grandes companhias são na realidade aquisições de posicionamentos nas mentes de clientes potenciais, com seus conjuntos de associações, qualidades e diferenças (KAPFERER, 1992). O valor de uma marca vem de sua habilidade em ganhar um significado exclusivo, destacado e positivo na mente dos clientes. Para todos os tipos de clientes, afinal, existem dois tipos de marcas: as que justificam seu preço e as que não justificam. Marcas são consequências diretas da estratégia de segmentação de mercado e diferenciação de produto.
Para Kotler "o ponto central do marketing estratégico moderno pode ser descrito como marketing SAP - Segmentação, Alvo e Posicionamento.
Verifica-se que uma posição diferenciada gera maiores retornos em lucratividade.
Posicionar a marca é extremamente difícil, pois é uma atividade que necessita colocar todas as ações alinhadas na mesma estratégia, ou seja, desde a comunicação interna, todos os pontos de contato com o consumidor, política de preços e ações de marketing.

Marketing e sua importância para as pequenas e médias empresas

O Marketing sempre foi envolto em muito folclore a respeito de sua utilização e um dos maiores mitos a seu respeito seja o de que o Marketing é coisa apenas para as grandes empresas.

Este é um conceito que vem mudando pouco a pouco nos últimos anos e as PME’s (Pequenas e Médias Empresas) vem se utilizando cada vez mais das técnicas de Marketing com a finalidade de imprimirem diferenciais competitivos e alavancarem as suas vendas e faturamento.
O Marketing atende as exigências de todos os tipos, tamanhos e segmentos de organização, de empresas. Cabe apenas a adequação das melhores técnicas a serem utilizadas em função do montante disponível de recursos da organização, ou seja, até quanto a empresa poderá gastar.
Alguns pontos que são de difícil administração e controle nas grandes empresas passam a ser pontos fortes nas pequenas, como por exemplo, a sinergia entre os departamentos. Nas PME’s, em face de sua estrutura pouco complexa e com poucos degraus hierárquicos, a implementação de uma política visando à satisfação do consumidor é de mais fácil assimilação.
A questão do envolvimento é outro fator a favor das pequenas. Como normalmente o centro decisor de uma pequena empresa é seu dono, quando este toma a decisão por uma ação de Marketing se torna o condutor natural do processo e o exemplo para todos dentro da sua organização. Ao contrário do que muitos empresários pensam, várias ações de Marketing não são necessariamente atreladas a vultosas somas de recursos.
As PME’s podem valer-se de técnicas de Marketing que inicialmente não demandam grandes investimentos, apenas exigem o aconselhamento de um profissional experiente, além de muito comprometimento, vontade e paciência até que os resultados comecem a aparecer. Para iniciarmos qualquer ação de Marketing temos de colocar de lado nossas ansiedades e aquela crença de que o Marketing produz “milagres”, ou seja, resultados praticamente imediatos.
Como diria João de Simoni, presidente da Academia Brasileira de Marketing: “Se você pensa que o Marketing é um assunto apenas para grandes empresas, é melhor mudar de opinião. O Marketing pode e deve ser feito até pelo engraxate!”.
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MARCIO TADEU AURELIO é consultor de Soluções Estratégicas, facilitador do SEBRAE

O PODER DE COMPRA DAS MULHERES

A distância entre os sexos ainda existe, mas está menor no acesso à educação, à informação, ao mercado de trabalho e, elas ganham terreno também na hora de decidir para onde vai o dinheiro da família. A mulher é hoje o alvo mais importante da indústria dirigida ao consumidor final. Além de aproximadamente metade dos lares brasileiros serem hoje dirigidos por mulheres, em todas as situações elas têm um enorme poder de decisão na compra. São poucos os homens que compram para suprir necessidades da mulher, mas são muitas as mulheres que compram para suprir necessidades do homem. Daí seu extraordinário poder de compra e consumo.
Podemos dizer que hoje as mulheres ditam regras de consumo porque até mesmo a indústria automobilística e de produtos eletro-eletrônicos acompanha os grandes desfiles de moda para saber quais serão as tendências de cores para o ano seguinte. 

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios ( setembro de 2006) No Brasil as mulheres são responsáveis pela compra de 94% do mercado mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano anterior 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino 

•  Em geral não gostam muito de comprar.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• Público menos complexo e mais homogêneo do ponto de vista consumidor.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que pra isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

No Brasil, a participação feminina no mercado de trabalho subiu de 39% para 60% em 17 anos. 
"O fato das mulheres receberem mais vai se traduzir de fato no ganho das empresas, no lucro das empresas. Então empresas que são mais voltadas para esse segmento acabam tendo, apresentando um lucro um pouco maior do que as outras e acabam performando melhor que outras empresas e sobe o preço da ação", afirma a economista, Mariana Costa. 

Aqui, ela decide e compra tudo. Até o carro dele. "Eu conheço ele, eu percebi que ele gostou. Daí ele falou: 'tá bom, aí você resolve lá como vai fazer para pagar", diz Suzana. "A última palavra foi minha e eu disse que estava ótimo".

Então vamos investir nesse novo perfil de consumidor

Aumentar Demanda = Inteligência de Mercado

• Estar na mídia + manter a qualidade do produto/ serviço = geração de demanda espontânea
• Estar na mídia + manter a qualidade do produto/ serviço + informar ao público alvo de que eles podem/ devem utilizar seus serviços/produtos = geração de demanda dentro do mercado frio (inteligência de mercado)

“Inteligência de Mercado é o processo de garimpar, analisar e aplicar informações - tanto qualitativas, quanto quantitativas-, cujo resultado é o conhecimento sobre a lógica do mercado-alvo e o direcionamento das ações estratégicas a serem adotadas.
A análise do ambiente externo e a percepção dos cenários ajuda a evitar ameaças, identificar oportunidades, antecipar-se às tendências, enfim a agir e não apenas reagir” .

Marketing e o mercado de TI

Ao ver de Philip Kotler, o “pai” do marketing, encontramos a deficnição de que “Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca”.


A primeira coisa que lhe vem a mente é:  cliente.
Como conquistá-lo, como aumentar a carteira de clientes, como se diferenciar dos concorrentes e claro, aumentar a receita...

Podemos ver então que as aplicações do marketing são inúmeras e para o setor de Tecnologia da Informação não é diferente. 
É claro que a concorrência existe mas, se as estratégias forem bem aplicadas e direcionadas, permitirão a geração de novas vendas, a entrada de novos clientes, a fidelização dos que já detém e  incentivos para novos produtos ou serviços. 


O marketing é capaz promover e consolidar um novo conceito da sua própria empresa com os seus clientes. 


 E mesmo investindo em ações de marketing, nunca perca o foco na qualidade dos seus serviços e produtos, cumpra o que foi prometido e principalmente, reinvente-se! Só assim sobreviverá no mercado.